销售谈判技巧

切忌自言自语，对话才能成交。
当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门就会关闭；当你说问号时，客户的心门就会打开。销售是对话而不是说话，要把句号变成问号，把陈述变成诱导。还没有了解看好的需求时，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。

当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。客户的决定是因为经过思考了才决定的，你没有问，客户就不会思考。我们一定要用理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。

要想克服拒绝，良方就是注意倾听顾客反对的理由。全美“最伟大的推销员”乔·吉拉德曾经说过：“客户拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会。”

好的销售员并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用当对较小的让步来换得最大的利益。正如拿破仑所说：“把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”但在谈判时不要主动让步，即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。让步时要逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。